ランチェスターseo戦略塾

ランチェスターの法則から導き出される強者に勝つためのseo戦略。差別化を図る為のキーワード選びから顧客への接近戦まで弱者が取るべきseo戦略を学びます。

強者にseoで勝つためのランチェスター戦略

ランチェスターseo戦略は、検索順位の低い弱者がより順位の高い強者(注)に勝つための検索エンジン最適化(seo)戦略です。
本来、ランチェスター戦略には「同じ武器なら勝敗は兵力数で決まる」という前提がありますが、これをseo戦略に当てはめると「同じキーワードなら勝敗は検索回数で決まる」とい言うことになります。

これは当たり前のように感じられるかもしれませんが、弱者にとっては厳しい現実を突きつけられています。その理由は経営資源が豊富であれば、検索回数が多いキーワード(高い集客力)で勝てるということだからです。
しかも、その強者の戦闘力はラチャスターseo戦略の第二法則により、検索回数(兵士の数)の2乗に上積みされます。

ただ、この強者の戦略にも弱点はあります。それは個々の顧客のニーズに応えるのが難しい点です。例えば「田舎暮らし」という月に検索回数が何万回もあるキーワードについて考えてみましょう。
なかには「山奥に住みたいとか」「週末だけ田舎で暮らしたい」と言ったさらに細分化されたニーズを持ったお客さんもいるはずです。
しかし、強者の戦略である広域戦や遠隔戦だけでは、その対応もなおざりになりがちです。
逆に言えばこのようなニーズに細かく対応することができれば、弱者にも勝てる余地があります。

ただそのためには今一歩顧客に近づいた局地戦を仕掛ける必要があります。
今すぐ客がいる場所に狙い定めて接近・集中することが大切です。
言い換えれば、なるべく絞った形で自らの強みを見つけ、限られたリソースを一点集中させると言うことです。
これをランチャスター戦略では局所ナンバーワン主義と言います。
上記の例でいうと「週末 田舎暮らし」というキーワードで一位になり、“週末”に特化した差別化戦略をとる、ということです。(あくまでも一例です)

(注)強者は1位から10位まで(順位画面1枚目)、弱者は10位に満たないものとします。

強者と弱者のseoにおける戦い方の違い

ご存じの方も多いと思いますが、ランチャスター戦略には第一法則と第二法則があります。第二法則は先に述べたような強者の戦略です。
これは豊富な経営資源をフルに活用することで「兵士の数(検索回数)の2乗×武器(キーワード)性能」をもって他を圧倒する戦い方です。
この「2乗」という点がポイントで、だからこそ広域戦や遠隔戦を展開すれば楽に顧客を囲い込めます。

広域戦、遠隔戦による強者のseo戦略(第二法則)

この強者の戦い方(広域戦・遠隔戦)は顧客に関係ありそうなキーワードを幅広く選びそれらに関連する記事を大量に増産、乱射します。
結果、顧客に当たればラッキーといったスタンス(確率戦)でごっそりと潜在顧客を囲い込むものです。

その特徴は、
・あらゆるキーワードで乱射すれば誰かに当たる
・検索回数の多いキーワードに重点を絞り、他を圧倒するとなります。

その為、記事内容もフワッとした物語風のものや体験談、ありきたりのノウハウであったりと幅広い潜在顧客を囲い込むのに適しています。(当然Googleのアルゴリズムに沿うように各キーワード毎に最適化されていますが、それは中身のない箱に見栄えがするドレスを着せたような感じです。)

そして、そのような個別ページを多数配置することで、サイト内の変遷を促して、その全体で顧客を囲い込むといった戦い方です。底引き網漁みたいに潜在顧客をごっそり持っていくわけです。

このように強者はその豊富なリソースを活かした広範戦・遠隔戦をしたほうが手間もかからず有利に顧客の獲得につなげられます。

以上のことから、第二法則により強者(豊富な兵力を持つ)の戦略は「検索回数が多いキーワードで乱れ撃ち、順位を上げる」となります。

強者の戦い方

局地戦、接近戦による弱者のseo戦略(第一法則)

そこで目を向けてほしいのがランチャスター戦略第一法則、つまり弱者の戦略です。
これは「人数×武器(キーワード)性能=戦闘力」といった一騎打ち戦です。

その特徴は、
・検索回数は少なくとも、その検索意図が具体的なキーワード(注2)で戦う
・今すぐ客の抱える深い悩みやニーズに応えることでターゲットを狙い撃ちする(接近戦)
・限られた経営資源を一点集中させて接近戦に勝つ(検索回数が少ないキーワードだが成約する)となります。

以上のことから、第一法則により弱者(兵力が限られている)の戦略は「検索回数が少なくても、今すぐ客に近いキーワードによる局地戦で順位を上げる」となります。

(注2)検索意図が具体的なキーワードは顧客の抱える深い悩みやニーズを表しています。そのため成約に繋がることが多いので、検索ボリュームをあまり気にする必要はありません。それよりも今すぐ客の検索意図をしっかり把握して局地戦・接近戦に挑むことが大切です。
個別ページに狙撃手(成約キーワード)を配置して、今すぐ客を狙い撃ついわゆる一点集中主義で臨みましょう。そのようなページを複数持つことで各個撃破を目指すのです。

弱者の戦い方

ランチェスターseo戦略における考え方

ランチェスターseo戦略においてはそのキーワードが武器になります。そして、その検索回数(ボリューム)が兵力を表す指標となります。そのあたりを詳しく解説していきたいと思います。

検索回数(兵力・戦闘力)

あるキーワードの「検索ボリューム(検索回数)」を調べると、そのページで上位表示されている会社の兵力(経営資源)が分かります。

例えば「引越し 見積もり」というキーワード(月に何十万回という検索回数)で順位1位のサイトには、相当な手間暇(豊富な兵力)がかけられています。

しかも、その戦闘力はランチェスター戦略「第一法則」により検索回数の2乗となりますから兵力に勝る強者はさらに有利です。

したがって弱者がそれを覆すには武器の性能(検索意図)を兵力数(検索回数)の比以上に高める必要があります。

検索ボリュームが少なければ、今すぐ客の意図により近いキーワードで接近戦を仕掛けるべきだということです

キーワード(武器・性能)

弱者の戦略(局地戦・接近戦)では、顧客により検索されるキーワードの意図(注3)は非常に重要です。
顧客との距離が近い(検索意図が高い)、競合数が少ない(検索回数が少ない)勝てるキーワード(注4)を探しましょう。

特に、地域+複合キーワードや固有名詞また、アクションキーワード(注5)のように検索者の意図が明確に表れているものは顧客を狙う武器となります。
例えるならば、照準スコープ付きのライフル銃のようなものです。強者に対抗するにはこのような武器で市街地(個別ページ)に潜み、一騎打ち戦を仕掛けていくことが大切です。

(注3)キーワードの意図には「こうしよう」といった検索者の考えが表れています。したがってそれらが商品やサービスの購入に直結していれば成約率が高まります。そのためにはキーワードの意図を見極め、それらを格付することで、武器としての性能を高める必要があります。(常にそのようなキーワードを探す)
(注4)もちろん検索回数が多いにも関わらず、競合が少ないキーワードを見つけられるのであれば、それに越したことはありません。しかし、今すぐ客の検索意図から大きく外れてしまうと全く使い物になりません。
(注5)アクションキーワードとは、行動に直結する検索ワードのことです。例えば、「引越し」と「引越し見積もり」という二つのキーワードを考えてみましょう。前者が何となく引越しを考えているユーザーであるのに対して、後者は実際に引越しすることを決めている「今すぐ客」です。
この今すぐ客は「引越し+見積もり」などといった実際の行動が伴うキーワードで検索を行います。これをアクションキーワードと呼び、弱者の接近戦に適したキーワードです。なおアクションキーワードでも検索回数が多いと兵力勝負(強者競合)になることも多いので避けた方が賢明です。

例えば、静岡で田舎暮らし物件を販売することを考えてみましょう。
分かりやすく説明するために「静岡 田舎」「静岡 田舎暮らし」「静岡 田舎暮らし物件」といった3つの類似したキーワードを例に挙げましよう。
すると、次のように各々のターゲット層が大きく異なることが分かります。
つまり、

1,「静岡 田舎」(的外れ客)
「静岡って田舎だよね~」ネタ探し

2,「静岡 田舎暮らし」(潜在顧客)
「静岡で田舎暮らしはどうなんだろう」憧れ

3,静岡 田舎暮らし物件」(今すぐ客)
「静岡で田舎暮らしをしたいので住むところを探そう」行動

となります。

したがって弱者が取るべきキーワード戦略は次のようになります。

1,「静岡 田舎」=的外れなので避ける
検索の意図がズレているキーワードは武器性能が低いので避ける。(広域で戦わない)
(一方、強者であればこのようなキーワードでも乱れ撃てば当たります。)

2,「静岡 田舎暮らし」=潜在顧客層なので避ける
検索の意図がぼやけているキーワードは武器性能がイマイチなので避ける。
弱者は、今すぐ客を狙った接近戦を仕掛けるようにしましょう。(一点集中)
(一方、強者であれば射程距離が長いキーワードでも問題はないでしょう。)

3,「静岡 田舎暮らし物件」(注6)=今すぐ客なので狙い撃つ
検索の意図がハッキリしたキーワードは武器性能が良いので検討に値する。
(検索回数によっては強者からの流れ弾が飛んでくるので要注意です。)

弱者の基本戦略は「差別化戦略」です。武器性能を高めるためにキーワードの意図をより明確に探ることが大切です。

<seoで弱者が勝つための7つのポイント>
・顧客がいる場所に狙い定めて接近・集中するのはseoでも同じである
・今すぐ客を狙える性能を持った武器(キーワード意図)を探す
・どのキーワードならば勝てるか、それは今すぐ客に十分近いかを問う
・キーワード意図は濃いが、強者は少ない場所で一騎戦を仕掛ける
・検索キーワードを格付けることにより武器の性能を上げる(狙い撃つ)
・検索意図の高いキーワードにより一騎打ち戦を挑む(各個撃破)
・キーワードの検索回数に捕らわれずに局地ナンバーワンを目指す

(注6)あくまでもキーワードの意図を説明するため例として挙げてます。今時「静岡 田舎暮らし物件」などといった誰でも思いつくようなキーワードでは強者の流れ弾が飛んできます。

[関連記事]本当に武器となるキーワードの選び方のコツを徹底解説(前編)

[関連記事]本当に武器となる弱者のためのキーワードを実際に選んでみた!(中編)

[関連記事]検索意図とキーワード表記の揺らぎとから仕掛ける陽動作戦(後編)

検索意図が的外れ

私はかつて債務整理のサイトを運営していましたが、大手の弁護士サイトが入り込み戦いの余地がありませんでした。
そこで、戦いの場をより兵力数の少ない分野、つまり、大手の兵力が押し寄せていない検索ボリュームは少ないが、しかし、今すぐ客の悩みが深い「個人再生 + ○○ +バレる」といった意図がハッキリしたキーワードで成約を決めていたことがあります。

このキーワードはとても武器としての性能が高く、今すぐ客を狙える強力なものでした。月の検索ボリューム自体は100回に満たないような1日に数回アクセスがあるだけのページです。それでも1ページだけで月に10万円ほどの報酬は入っていました。(アフィリエイト時代の話です。)

いまでは、レッドオーシャン(大量に押し寄せる組織や個人が争う市場)に飲み込まれてしまいましたが、そのような強力な武器(検索意図の高いキーワード)は存在します。そして、それがUSP(商品やサービスが持っている独自の強み)として会社の強みになっていくこともあります。

キーワード表記の揺らぎから仕掛ける陽動作戦

検索意図に気付くとキーワード表記の揺らぎから敵の隙を突く陽動作戦を仕掛けることができます。例えば、「山奥暮らし 物件」という激戦区のキーワードがあるのですが、実際に検索されているキーワードは「山奥で暮らす 物件」でした。
この二つのキーワードの違いは前者(山奥暮らし物件)が、物件つまり箱モノ(what)に重きが置かれているのに対し、後者(山奥で暮らす物件)は暮らし方(how to)に重きが置かれています。故にその検索意図をコンテンツ(ページタイトルや記事)に反映してあげれば順位をグンと上げることができます。

[関連記事]検索意図とキーワード表記の揺らぎとから仕掛ける陽動作戦(後編)

コンテンツ(記事・サイト構成)

コンテンツとは、サイトを構成するページの記事やタイトルや説明文また、顧客を取り込むための仕組みなどを指します。ここでは主に弱者の視点からどのようなコンテンツを作ればよいかを説明します。

広域戦に適したコンテンツ(強者)

強者は各ページが分進合撃(注7)する形でサイト全体を構成します。
記事内容もどこかフワッとしており、潜在顧客を囲い込むには適しています。

(注7)分散した部隊が集中するように機動・攻撃する方式です。ここではサイトを構成する各ページが分散した部隊に相当します。それらが全体としてまとまり集中することで潜在顧客を囲い込む方式です。具体的には各ページから一律のお問い合わせフォームに誘導するような流れです。
分進合撃で潜在顧客を囲い込むためのサイトページ戦略図(強者)

局地戦に適したコンテンツ(弱者)

弱者は、顧客の視点から考えられたコンテンツをしっかり作ることが大切です。
今すぐ客が抱えている不満を解消できるかどうかが差別化戦略のポイントです。
その為、キーワードの重要度を決めてからコンテンツを作るべきです。
その内容をキーワードの意図に合わせて最適化することが必要です。(タイトルや説明文を含め)

また、実際の体験に基づく情報も大きくものを言うことが多いです。
そこで、顧客の求めているものはどこにあるかを常に考えましょう。
場合によっては、自らそのような場に身を置くことも必要かもしれません。

さらに、もう一つ忘れてはならないことがあります。
それはできるだけ多くの顧客をサイトへ誘導するということです。
検索ボリュームが少ないキーワードで勝負しているわけですから、取りこぼしは禁物です。
サイトへのクリック率が低ければ、上位に表示されてもアクセス数は増えません。

その為、ページの説明文やタイトルを変えてクリック率を向上させる(注8)ことが必要です。
顧客との接点(検索現場)を磨き、触れただけでも思わずクリックしてしまうほどの鋭敏さが求められます。

(注8)サイトへのクリック率(CTR、表示回数に対するクリック数の割合)を向上させるにはトライアンドエラーを繰り返す必要があります。Google広告でテストする方法もありますが、やはり実際に試してみるのがよいでしょう。ひと頃に比べるとGoogleのレスポンスもかなり早くなりました。通常、翌日~数日程度で変更が反映されます。

[関連記事]ページタイトルの基本的な作り方【わかりやすく実践解説】

[関連記事]ページのクリック率を上げるために最優先でやるべきこと

待ち伏せから仕掛けた陽動作戦

私は、陽動作戦を仕掛けて大勝したことがあります。後日そのサイトには数百万の値が付きました。その作成費用は3万円程度。電撃作戦を仕掛けるにはGoogle広告などでアンテナを張り巡らしておくことも大切です。

[実戦&演習レポート]【驚愕】陽動作戦を仕掛けて数百万円の値が付いたサイトを作る方法

各個撃破を目指すための個別ページ戦略図(弱者)

最後に・・・
確かに強者は自動小銃を乱れ撃つような遠隔戦、広域戦をおこなっています。
そして、見込み客をごっそりかき集めています。
しかし、そこには満たされない顧客のニーズが溶けることなく存在しています。
弱者は、それらにしっかり応えることで局地ナンバーワンを目指しましょう。


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